10 anni fa già pensavo di essere un esperto di comunicazione, quindi armato della mia più forte arroganza andavo in giro a cercare imprenditori che volessero finanziare la mia idea di azienda utopica (mecenate3.0).
Un giorno però incontrai un personaggio, (un vero esperto) che mi chiese: “ma quale mercato stai servendo con la tua idea di azienda?”
Io risposi tranquillamente: “il mercato dell’arte” (mi sembrava una risposta ovvia)
lui però rispose: “ragazzino, torna a parlare con me quando almeno avrai imparato l’alfabeto, vai a studiare come funziona il marketing se vuoi realizzare un azienda del genere. Se non sai rispondere alla mia domanda, torna a casa e riparti da capo”.
Quella volta non riuscivo a capire che cosa significasse questa reazione, mi sentivo umiliato, ero abituato ad essere trattato come un genio da tutti, ogni volta che parlavo delle mie idee le persone mi lodavano. Purtroppo però frequentavo persone che non sapevano assolutamente nulla ne di business ne di marketing.
E grazie al ca#*o dirai tu!
Invece no! dico io ! perchè ancora oggi mi capita di trovare imprenditori con aziende avviate, che ancora non hanno imparato a rispondere alla domanda “che mercato servi?”
i 3 bisogni fondamentali: i macro mercati
Già il grande Philip Kotler aveva iniziato a trattare il concetto di mercato fondamentale in alcuni suoi libri, ma la vera rivoluzione concettuale è stata fatta da Russel Brunson (fondatore di clickfunnels).
Russel tira fuori il concetto dalla sua esperienza e lo rende pubblico prima nel suo libro “Expert Secrets” e poi nel libro seguente “Traffik secrets“, in sostanza sostiene che esistono 3 bisogni fondamentali che danno vita a 3 macro mercati di cui fanno bisogno tutti quanti i servizi e prodotti che esistono al mondo.
I 3 bisogni sono: salute e benessere, ricchezza finanziaria e relazioni tra persone.
- Ricchezza (Wealth): Include tutto ciò che riguarda il miglioramento della situazione finanziaria, come investimenti, risparmi, avvio di un’impresa e crescita della carriera.
- Salute (Health): Riguarda il benessere fisico e mentale, comprese la dieta, l’esercizio fisico, la prevenzione delle malattie e il miglioramento dello stato di salute generale.
- Relazioni (Relationships): Coinvolge le interazioni personali e professionali, come migliorare le relazioni familiari, trovare e mantenere amicizie, e sviluppare relazioni romantiche.
Ovviamente un prodotto o servizio può rientrare anche in più di uno di questi mercati.
Alla fine però dovremo sceglierne solo uno, perchè a livello di comunicazione non possiamo fare un copyright che risponda a 2 diversi bisogni e problemi, dobbiamo concentrarci solo su di un problema alla volta.
Solo cosi la comunicazione diventa efficace e porta risultati.
Se invece il mio servizio non fa parte di nessuno di questi 3?
semplice… è impossibile. Il vostro prodotto o servizio fa parte per forza di almeno uno di questi 3 mercati.
Vi faccio un esempio:
secondo voi un prodotto come la lametta gillette per farsi la barba, su quale dei 3 mercati fondamentali può rientrare?
pensaci un po’ e prova a rispondere
Ora che hai la risposta in mente, (immagino che tu abbia pensato “benessere e salute”) prova a guardare questa pubblicità senza l’audio e nota quale dei 3 desideri fondamentali viene stimolato dalle immagini.
Vi sarete resi conto che le scene sono tutte raffiguranti persone che si abbracciano, che si sposano che vivono momenti di condivisione con altre persone. Ebbene si! Il macro mercato di gillette è quello delle relazioni tra persone. Loro risolvono il problema del presentarsi in modo presentabile, pulito e ordinato. In sostanza ti stanno dicendo, compra la nostra lametta, cosi non verrai rifiutato da chi ami.
Si può fare questo esercizio con qualsiasi brand, e magicamente scoprirete che tutte quelle pubblicità di profumi o automobili in cui fanno vedere cose che sembrano non centrare nulla con il prodotto, in realtà stanno comunicando delle informazioni legate a uno di questi 3 bisogni principali.
Nicchie e sottonicchie
Russell Brunson enfatizza l’importanza di identificare non solo il mercato principale (ricchezza, salute, relazioni), ma anche di trovare una nicchia e una sottonicchia specifica per creare offerte di successo. Ecco una spiegazione dettagliata del concetto di nicchie e sottonicchie, con esempi.
- Ricchezza (Wealth)
- Nicchia: Investimenti
- Sottonicchia: Investimenti immobiliari
- Esempio: Corsi su come acquistare e gestire proprietà in affitto.
- Sottonicchia: Investimenti in criptovalute
- Esempio: Webinar su come iniziare a investire in Bitcoin e altre criptovalute.
- Nicchia: Carriera
- Sottonicchia: Crescita professionale
- Esempio: Coaching per negoziare aumenti di stipendio o promozioni.
- Sottonicchia: Lavoro da remoto
- Esempio: Guide su come trovare e mantenere lavori da remoto.
- Salute (Health)
- Nicchia: Fitness
- Sottonicchia: Allenamenti a corpo libero
- Esempio: Programmi di allenamento senza attrezzi per principianti.
- Sottonicchia: Allenamenti HIIT (High-Intensity Interval Training)
- Esempio: Video corsi su sessioni di allenamento HIIT per bruciare grassi.
- Nicchia: Nutrizione
- Sottonicchia: Diete specifiche
- Esempio: Piano di dieta keto per la perdita di peso.
- Sottonicchia: Alimentazione vegana
- Esempio: Ricette e piani alimentari vegani per atleti.
- Relazioni (Relationships)
- Nicchia: Relazioni romantiche
- Sottonicchia: Consulenza matrimoniale
- Esempio: Sessioni di terapia per coppie che vogliono migliorare la comunicazione.
- Sottonicchia: Appuntamenti online
- Esempio: Coaching su come creare un profilo di successo su app di incontri.
- Nicchia: Relazioni familiari
- Sottonicchia: Genitorialità
- Esempio: Guide per neogenitori su come gestire il sonno dei neonati.
- Sottonicchia: Relazioni tra fratelli
- Esempio: Strategie per migliorare la dinamica tra fratelli e ridurre i conflitti.
Importanza di Scegliere la Giusta Nicchia e Sottonicchia
Brunson sostiene che scegliere una nicchia e una sottonicchia specifica permette agli esperti di:
- Concentrarsi su un pubblico target preciso: Questo rende più facile creare contenuti e prodotti che rispondano esattamente ai bisogni del pubblico.
- Evitare la concorrenza eccessiva: Le nicchie e le sottonicchie possono avere meno concorrenza rispetto ai mercati principali, permettendo agli esperti di emergere più facilmente.
- Creare offerte di valore: Le soluzioni specifiche per problemi specifici tendono ad essere percepite come più preziose dai clienti.
Come usare i 3 bisogni fondamentali per scalare il tuo business
Ora ti rivelerò un segreto che viene usato da pochissimi, e non tanto perchè questa informazione sia difficile da trovare, più che altro nessuno ha la voglia di mettersi a fare questo lavoro. Infatti le aziende di successo sono molte meno di quelle fallimentari o che sopravvivono a malapena.
Fai una lista di almeno 100 nomi che indicano tutti quelli che lavorano nel tuo mercato e nella tua nicchia.
Attenzione non ho detto sottonicchia perchè spesso diverse sottonicchie si riferiscono allo stesso mercato (quindi diverse soluzioni si risolvono lo stesso desiderio di base)
Per esempio: se vendo un pasto sostitutivo appartengo al mercato della salute, nicchia: perdita di peso, sottonicchia: pasti sostitutivi.
Non dovrò concentrarmi solo sulla mia sottonicchia dei pasti sostitutivi ma sulla nicchia della perdita di peso.
Il motivo è semplice, qualcuno che vuole perdere peso può scegliere di:
- andare in palestra
- fare una dieta naturale
- pasti sostitutivi
- dieta ketogenica
- e tante altre
Quindi il nostro cliente potenziale può anche essere presente tra i clienti di tutti questi competitor.
La lista ci serve intanto per farci un idea su come tutti gli altri risolvono lo stesso problema che noi vogliamo risolvere, ma ci da anche la possibilità di fare delle azioni potentissime:
- “rubare” il pubblico di clienti del nostro competitor e portarlo da noi
- trovare un accordo con il competitor e offrire qualcosa in cambio di una sua referenza (una mail inviata alla sua mailing list, una articolo sul suo blog, un intervista sul suo podcast o un post sui suoi social)
Non dovete cercare solo aziende competitor ma chiunque sia seguito e rispettato da un gruppo di persone che condividono lo stesso problema che vuole risolvere il tuo servizio o prodotto. (divulgatori, influencer, spettacolo, giornalisti e competitor)
P.S. per vendere un pasto sostitutivo non sei costretto a scegliere la nicchia della salute, puoi anche scegliere la nicchia delle relazioni che funzionerebbe comunque benissimo.